PSV Neo Podcast

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Stefan Köhler: Hallo und schön, dass du reinhörst. Herzlich Willkommen zum PSV Podcast. Heute mit einer Ausgabe von PSV B-Sides „Business off the record“. Unser Thema heute sind Pitches. I got 99 problems but a pitch ain’t one.

Besser gesagt: „Das Für und Wider von Pitches.“ Im Hintergrund hört ihr schon: Mir gegenüber sitzen hier Stefan Schwenzfeier, das ist der Leiter Digital-Marketing bei PSV, und Marco Petracca Petracca, das ist unser Senior Berater und Experte für Markenführung.

Beim Pitchen geht es ans Eingemachte: Die Agenturen treten gegeneinander an und müssen ihre Strategien, ihre Ideen gegenüber dem Kunden auf den Punkt bringen und präsentieren. Wer den Auftrag ergattern möchte, der muss einen Volltreffer landen. Jetzt sind wir heute in der wunderbaren Lage, dass ihr beiden, Marco und Stefan, gerade vor einer halben Stunde gepitcht habt. Ihr seid also prädestiniert für diese Runde- Und ihr nehmt den Drive so ein bisschen mit hier rein. Die erste Frage: Hat es denn geklappt und worauf kommt es bei euch beim Pitch an? Was findet ihr am Wichtigsten, wenn ihr in einen Pitch reingeht, wenn ihr den Pitch betrachtet?

Beim Pitchen geht es ans Eingemachte:

Stefan Schwenzfeier: Ob es geklappt hat, das wird sich noch herausstellen. Wir waren nicht die Letzten in der Runde, sodass man direkt sagen konnte: „Geil, euch wollen wir!“ Es sind drei Agenturen drin gewesen, wir waren jetzt die Zweiten, die präsentiert haben.

Stefan Schwenzfeier:

Marco Petracca: Es war jetzt der vierte Pitch in acht Wochen. Also dementsprechend sind wir jetzt auch…

Stefan Schwenzfeier: heißgelaufen.

Stefan Schwenzfeier:

Marco Petracca: … pitch-gesättigt, würde ich mal sagen.

Marco Petracca:

Stefan Köhler: Worauf kommt’s beim Pitch an? Was sind für euch die Kernpunkte?

Stefan Köhler:

Marco Petracca: Was ich jetzt für mich festgestellt habe – auch nach dem Pitch heute – man glaubt nicht, wie wichtig es ist, die Aufgabenstellung genau zu lesen und zu hinterfragen. Tendenziell steht da: „Machen Sie uns einen Entwurf für eine Website oder für ein Logo“ und da sind so viele Nuancen zwischen den Zeilen erkennbar. Eben strategische Fragestellungen: Wird für jedes Produkt ein eigenes Logo gebraucht? Das ist ja keine Geschmacksentscheidung, sondern es ist am Ende eine Entscheidung der Unternehmensstrategie, wie wichtig ist meine Produktpolitik und so weiter und so fort. In Briefings finden sich oftmals so viele Schlüsselinformationen über das – sagen wir mal – entweder Wissen oder Unwissen des Kunden oder über Dinge, die nicht zu Ende gedacht wurden. Diese herauszulesen, das habe ich so für mich festgestellt, das ist eigentlich das Wichtigste.

Marco Petracca:

Stefan Köhler: Hast du da noch etwas zu ergänzen, Stefan?

Stefan Köhler:

Stefan Schwenzfeier: Es ist auch aus meiner Sicht der Differenzierungspunkt. Nehmen wir den Pitch von heute: Drei Agenturen eingeladen – keine Ahnung, was die Anderen abgeliefert haben. Aber ich bin mir relativ sicher, dass wir ganz anders rangegangen sind als die vor uns und vermeintlich auch als die, die nach uns kommen. Wenn ich nur das Pitch-Briefing betrachte, dann halte ich keine 250-Folien-Präsentation darüber, wie man das strategisch hinterfragen muss, sondern hätte auf drei Folien Grafiken gezeigt – im schlimmsten Fall.

Stefan Schwenzfeier:

Stefan Köhler: Man merkt es wahrscheinlich auch an der Reaktion, ob dann das Gegenüber auch mal überrascht ist und die Aha-Momente kommen. Je mehr kommen, desto besser ist es.

Stefan Köhler:

Marco Petracca: Der Kunde fühlte sich jetzt gerade auch unternehmensstrategisch bestätigt, aber auch ein bisschen ertappt. Ich bin ja jetzt schon ein bisschen länger in der Branche und ich kann mich erinnern, früher – bei einigen Kunden aus dem Siegerland, bei meiner ersten Agentur, damals haben wir Plakate für KulturPur gemacht – da liefen die Pitches immer so ab, dass man dann fünf Plakatentwürfe auf Pappen gezeigt hat und dann wurde nach Geschmack entschieden. Ich kann mich erinnern, bei einer KulturPur-Veranstaltung kam der damalige oder auch noch jetzige Leiter des Kulturbüros rein, hat die Tür aufgemacht – dann war Durchzug – und dann sind drei Pappen umgefallen. Die, die stehen geblieben ist, war dann der finale Entwurf. So hat man früher gepitcht. Also die klassischen Agentur-Pappen-Pitches. Dass man die einfach nur gezeigt hatte und dann hat der Kunde gesagt: „Ja, da links die Farbe, da rechts die Form, können Sie das nochmal mischen.“

Marco Petracca:

Stefan Köhler: Die Pappnase lag mir jetzt auf der Zunge, aber das spare ich mir jetzt.

Stefan Köhler:

Marco Petracca: Das ist nah dran.

Marco Petracca:

Stefan Schwenzfeier: Das Witzige ist, das gibt es ja heute immer noch. Es ist ja nicht so als wäre das ausgestorben. Einer meiner besten Freunde ist auf Unternehmerseite. Er arbeitet mit Agenturen zusammen und dann schickt er mir jedes Mal, wenn die was neues machen, drei Entwürfe. Dann sag ich immer: „Was soll denn das bringen, lass dich doch mal von wem beraten.“ Und dann sage ich das, was alle Menschen sagen: „Ja, da find ich die Farbe schön, da finde ich irgendwie die Bildwelt schön und da die Typo.“ Und so wird am Ende immer eine vierte Version aus allen drei guten Ideen zusammengemengt.

Stefan Schwenzfeier:

Marco Petracca: Du hast so ja nur den Geschmack befriedigt. Eigentlich ist das ein Problem, denn die Aufgabenstellung des Pitches ist ja nicht gelöst. Wenn ein Unternehmen einen Pitch in Auftrag gibt, dann sucht es in erster Linie einen neuen Partner, mit dem es das erreichen kann, was es mit dem vorangegangenen Partner nicht erreicht hat: Nämlich einen maximalen Erfolg für ihre Marke rauszuholen. Jetzt definiert sich ja Erfolg nicht über Geschmack. Das ist ein riesiger Trugschluss in der ganzen Herangehensweise. Ich persönlich finde Pitches auch immer sehr schwierig. Denn am Ende ist es eine Geschmacksentscheidung. Ich glaube, die Herleitung ist wesentlich relevanter. Also aufzuzeigen: Hey, du hast nicht überlegt, was dein Kunde eigentlich will – du hast nicht überlegt, für welche Werte du stehst. Und diese ganzen Sachen – es ist überhaupt gar nicht klar, was du überhaupt erreichen willst. Das herauszuarbeiten ist viel wichtiger, als „passt die Schrift jetzt zum Zeitgeist“ oder sowas.

Marco Petracca:

Stefan Köhler: Wir hatten die Unternehmerseite jetzt schon so ein bisschen angesprochen. Was bringt denn bei der Suche nach einer richtigen Agentur, denn der Pitch für Unternehmen? Wo liegen die Vorteile beim Pitch, wenn sich ein Unternehmen dafür entscheidet, so möchten wir jetzt eine Agentur für uns gewinnen?

Stefan Köhler:

Stefan Schwenzfeier: Ich bin ja per se kein Pitch-Feind. Ich kann das auch verstehen, wenn ich auf Unternehmerseite wäre. Warum sollte man es nicht machen? Die Frage ist dann immer: Wie gut ist das Pitch-Briefing und so weiter, um dann auch wirklich das zu bekommen, was weiterbringt? Wenn das Investment nachher – oder das, was bei rumkommt, groß genug ist, daraus auch einen Pitch zu machen, dann kann ich es absolut verstehen. Doch für eine Broschüre zu pitchen ist irgendwie albern. Wenn es aber um einen kompletten Markenauftritt geht…. Natürlich kann ich vorher screenen und versuchen herauszufinden, wer irgendwie der beste Partner für mich ist, aber wenn ich es richtig machen will, muss ich da ja auch enorm viel Zeit rein investieren, muss mich mehrmals mit denen treffen und so weiter. Natürlich sind Pitches auch immer irgendwie ins Blaue geschossen. Ich erinnere mich an Pitches, die wir gewonnen haben, wo am Ende keine gute Zusammenarbeit daraus entstanden ist, weil Kunde und Agentur nicht zusammengepasst haben. Also den Fehler kannst du genauso gut im Pitch machen.

Stefan Schwenzfeier:

Stefan Köhler: Wenn du das gerade ansprichst: Respekt, Ehrlichkeit, Offenheit? Muss das auf jeden Fall gegeben sein, damit es für beide Seiten gelingt und als Basis für eine spätere Zusammenarbeit?

Stefan Köhler:

Marco Petracca: Es hängt von der Herangehensweise ab. Wenn du den Pitch als solches nimmst und sagst, du orientierst dich nur an der Aufgabenstellung, die drinsteht. Als Beispiel: „Machen Sie uns eine kreative Kampagne“ oder „einen Vorschlag für eine kreative Kampagne“. Dann wird der Auftraggeber mit Sicherheit erst einmal auf die Kreativleistung schauen: Habe ich geschmunzelt, als ich den Slogan gelesen habe? Haben mich die Bilder umgehauen? Oder irgendetwas in der Richtung. Das sagt aber gar nichts über eine zukünftige Zusammenarbeit und über die Qualität der Agentur aus. Insofern: Ich glaube schon, wenn das Bedürfnis da ist, einen Agenturpartner zu finden, dann musst du schon eher andere Sachen unter Beweis stellen. Meiner Meinung nach ist das Wichtigste – unabhängig von Sympathiepunkten, die man natürlich immer irgendwo sammelt, so nach dem Motto „können wir miteinander“ – wie gut versteht die Agentur eigentlich den Kunden und seine Probleme und seine Herausforderungen. Ich glaube, das ist ganz essentiell. Das schreibt aber nie einer ins Briefing.

Marco Petracca:

Stefan Schwenzfeier: Ja und wie gut versteht die Agentur eigentlich nicht nur den Kunden, sondern den Kunden des Kunden. Das ist ja auch ganz essentiell und das war auch heute beim Pitch ein ganz großes Thema, über das wir immer wieder gesprochen haben. Ich glaube auch nicht, dass die andere Agentur vor uns darauf eingegangen ist. Die schauen sich dann an, was gefällt wohl meinen potenziellen Kunden als Agentur, aber das ist im Pitch genauso wie in der normalen Beratung. Wie oft sitze ich hier mit dem Mittelstand und sage: „Es ist mir egal, ob Ihnen das gefällt – das ist nicht die relevante Frage. Das ist auch nicht die Frage, ob es mir gefällt. Sondern die Frage ist, ob es bei Ihren Kunden funktioniert.“

Stefan Schwenzfeier:

Stefan Köhler: Ist das dann teilweise noch nicht im Bewusstsein des Kunden richtig verankert?

Stefan Köhler:

Marco Petracca: Ja, weil er anders nachdenkt. Also zum einen denkt er aus seinem eigenen Erfahrungshorizont heraus. Du hast dann manchmal auch den Vertriebsmitarbeiter dasitzen. Der ruft aus dem Bauch raus seine positiven Kundenkontakte ab. Das heißt, das Unternehmen, was er vielleicht schon seit fünf Jahren kennt und das er betreut. Die ganzen Annahmen über seinen Kunden basieren auf dieser Geschäftsbeziehung oder auf den gutlaufenden Geschäftsbeziehungen. Das ist aber nicht das Thema bei einer Markterschließung. Ich muss da komplexer denken. Vor allem im B2B – das heißt es hier nicht nur ein Kunde: Da ist ein Finanzentscheider, da ist ein Anwender, da ist ein Buying Center – das alles ist ja viel komplexer, als nur eine Person im B2C, die Joghurt kauft.

Marco Petracca:

Stefan Köhler: Absolut.

Stefan Köhler:

Marco Petracca: Hier allein schon aufzuzeigen, dass du ganz unterschiedliche Argumente spielen musst. Auch heute war es wieder Thema, dass ein Vorstand, der das Geld für ein Produkt, für eine Leistung freigeben muss, darauf guckt: Was kostet mich das an Zeit und Geld und was bringt mir das über die Jahre hinweg und ist die Entscheidung, die ich da treffe, eigentlich eine richtige Entscheidung. Der Anwender, der guckt auf Einfachheit, auf „passt das zu meiner Arbeit“, „kann ich damit gut umgehen“ – das sind ganz andere Werte. Und allein diese Spreizung an Werten auf dem Schirm zu haben und sich darüber Gedanken zu machen, dass ich nicht mit einem Argument alles erschlagen kann, das haben die meisten Kunden gar nicht auf dem Schirm, weil sie immer ihre direkte Berufswirklichkeit auf dem sehen, aber nicht überlegen, dass ich ja viel mehr ansprechen muss, viel breiter denken muss.

Marco Petracca:

Stefan Schwenzfeier: Es macht einen ganz großen Unterschied, ob du im B2B oder im B2C eine Agentur suchst. Weil, im B2C ist so ein Pitch meistens für eine bestimmte Zeit angesetzt. Da geht es einfach um Campaigning für drei Jahre, da steht eine Summe hinter – entweder gewinne ich das oder nicht. So ist es ja bei uns meistens nicht. Man sucht einen neuen Partner und es wundert auch nicht, wenn so eine Kundenbeziehung 15 Jahre lang dauert und da brauche ich ja ein ganz anderes Vertrauensverhältnis, als nur die geile Idee für eine Kampagne. Ich glaube, da ist ein großer Unterschied, ob dann der Pitch die richtige Variante ist, um den Partner zu finden, weiß ich nicht.

Stefan Schwenzfeier:

Marco Petracca: Ich glaube, da sprichst du gerade einen sehr guten Gedanken an. Ich glaube schon, dass B2C-Marken schon ein sehr starkes Selbstverständnis haben. Und wenn die pitchen, dann wollen die halt eben sehen: Okay, hast du Kreationen drauf und hast du eine Kanalexzellenz drauf? Also weißt du, in welchen Kanälen du halt eben das, diese Ideen spielen musst, damit sie meinen Kunden erreichen. Das sind ja beides Überlegungen, die im B2B gar nicht so relevant sind. Im B2B hast du die Kanäle vorgegeben. Der wichtigste Kanal ist der Mensch? Das ist ein Personengeschäft, überwiegend – nicht bei einfachen Gütern, wie Schrauben oder so, aber wenn wir über Maschinenbau oder Software-Dienstleistungen reden ist es ein persönlicher Kontakt. Also brauchst du schon ein ganz anderes Selbstverständnis für die Unternehmung und das haben die meisten gar nicht. … Mir kommt gerade der Gedanke, dass eigentlich ein Pitch im B2B, wenn er aus dem B2C adaptiert ist, mit der Scoring-Liste Sympathie, Professionalität und so weiter und so fort – wenig Sinn macht. Also in meinem Wunschtraum müsste man eigentlich im B2B-Kontext Pitches anhand von Workshops machen. Agenturen einladen, Tagesworkshop. „Erarbeiten Sie mit uns mal eine Problemstellung. Das ist das Problem: Wie gehen Sie vor?“

Marco Petracca:

Stefan Köhler: Man sieht daran schon direkt die Methodik.

Stefan Köhler:

Marco Petracca: Man sieht die Methodik. Du weißt, ob der dich versteht. Du weißt, ob der bereit ist von seiner eigenen Position abzurücken und über den Tellerrand hinaus zu denken. Du weißt, ob du mit dem reden kannst, ob der kompromissbereit ist, ob der sensibel genug ist. Also den Kunden dann auch nicht anzugreifen, in seiner manchmal etwas durchs Tagesgeschäft getrübten Herangehensweise. Da den Blick zu öffnen. Machst du das halt eben destruktiv oder machst du das konstruktiv. Sich hinzustellen und zu sagen: „Der Claim ist scheiße.“ Kannst du machen, aber es ist keinem geholfen.

Marco Petracca:

Stefan Schwenzfeier: Ja ist doch mal gut, wir machen beim nächsten Mal ein Gegenangebot. Die nächste Pitch-Anfrage, da bieten wir an: Machen wir nicht, aber wir kommen zum Tagesworkshop vorbei.

Stefan Schwenzfeier:

Stefan Köhler: Wir haben von Wünschen gesprochen? Gibt es für euch ein Wunsch-Briefing? Vielleicht auch ein bisschen so als Leitfaden oder interessehalber für die Unternehmen: Gibt es ein gutes Briefing, was ihr euch für einen Pitch wünschen würdet?

Stefan Köhler:

Stefan Schwenzfeier: Schlechte Pitch-Briefings kriegst du genauso viele wie schlechte Bewerbungen. Ich weiß auch nicht, ob es ein perfektes Briefing gibt. Beim Pitch, den wir heute morgen gemacht haben, fand ich es einfach gut, dass es mehr als nur ein Briefing gab. Es gab ein Vorgespräch, ich habe alle relevanten Personen kennengelernt. Es gab dann ein Briefing. Du konntest dir das Briefing durchlesen, konntest Rückfragen stellen. Und es wurden alle Rückfragen geklärt. Und diese Informationen haben alle Agenturen bekommen. Es gab dann noch ein Re-Briefing. Hier war es zum Beispiel auch so: Der Kunde hat gesagt: „Ich will euch kennenlernen. Ich komme zu euch – nicht ihr fahrt zu mir, sondern ich will die Agentur mal sehen, ich will die Menschen sehen, die am Pitch gearbeitet haben.“ Also eine durchaus andere Herangehensweise als sie viele andere an den Tag legen. Das finde ich schon mal im B2B-Kontext menschlicher, sinnvoller als – ich nehme jetzt mal als krasses Gegenbeispiel – öffentliche Ausschreibungen. Da hatte ich dieses Jahr auch eine auf dem Tisch. Riesiges Projekt und da wollte ich Rückfragen stellen. Dann kommt als Antwort: Rückfragen sind nicht gestattet, weil damit der eine Anbieter bevorzugt behandelt werden würde – sie müssen bis zum angegebenen Termin ihren Preis abgeben. Dann sag ich: Sorry, machen wir nicht – könnt ihr wieder zurücknehmen.

Stefan Schwenzfeier:

Stefan Köhler: Gut, das ist dann nicht mehr ergebnisorientiert, sondern wahrscheinlich steht dann meistens nur noch das, was unterm Strich dabei raus kommt, nämlich das vorhandende Budget. Jetzt auf der einen Seite mal intern gefragt: Was bringt uns ein Pitch, auch wenn es nicht klappt? Was kann man an Erfahrung mit rausnehmen? Was zieht man raus?

Stefan Köhler:

Marco Petracca: Zum einen das Thema Pitch generell noch einmal hinterfragen: Macht das Thema Pitch so Sinn? Und zum anderen wie könnte man das in Zukunft besser machen, indem man so einen Pitch mal auf Kamera aufnimmt oder irgendetwas. Das ist der eine Punkt. Der andere Punkt ist sicherlich dieses stärkere Hinterfragen von Aufgabenstellungen und zwar dann, wenn man es eben beim Pitch gemacht hat auch noch einmal auf die tägliche Arbeit zu übertragen, wo die Aufgabenstellungen ja nicht wie bei einem Pitch-Briefing aufgeführt sind sondern du bekommst sie halt bei einem Meeting.

Das ist für mich persönlich ein ganz großer Lerneffekt. Einfach eine Aufgabenstellung nochmal zu lesen und genau zu hinterfragen, warum steht diese Aufgabe da? Wir brauchen eine Website: Ja, warum? Ja, mehr Reichweite. Ja, warum? Ja, ich möchte mehr Leute erreichen. Ja, warum? Heißt das, dass dein Geschäft jetzt schlecht läuft? Heißt das, dass du wachsen willst? Heißt das, du hast neue Produkte? Denn Marketing ist nun einmal Teil der Unternehmensstrategie. Deshalb ist es auch immer unternehmensstrategisch zu hinterfragen.

Das ist für mich persönlich ein ganz großer Lerneffekt. Einfach eine Aufgabenstellung nochmal zu lesen und genau zu hinterfragen, warum steht diese Aufgabe da? Wir brauchen eine Website:

Stefan Köhler: Also den Finger jetzt auch mal auf Schmerz- und Erfolgspunkte zu setzen?

Stefan Köhler:

Marco Petracca: Absolut.

Marco Petracca:

Stefan Schwenzfeier: Es gibt aber auch im Team einen enormen Lerneffekt. Du musst in sehr kurzer Zeit – was ja bei unserer Arbeit häufiger mal so ist – sehr guten Output bringen. Sonst brauchst du zum Pitch gar nicht antreten. Das ist nichts, wo wir als Agentur hinwollen, dass man ständig nur unter Zeitdruck arbeitet, aber du musst es halt in der Pitch-Situation machen. Es gibt Agenturen, die arbeiten nur in einer Branche. Wir arbeiten sehr, sehr unterschiedlich – immer im B2B-Kontext, aber für völlig unterschiedliche Branchen.

Beim heutigen Pitch – ich will da nicht zu viel erzählen – gab verschiedene Ebenen, auf denen man sich mit dem konkreten Thema völlig neu auseinandersetzen musste. Und das als Texter, als Grafiker, als Stratege, als Digitaler. Das ist, glaube ich, etwas – unabhängig davon, ob wir den Pitch gewinnen – eine Kompetenz, die man lernt. Du, Stefan, kennst sie ja besser als wir alle, weil du vor allem immer diese technischen Dinge bei uns auf den Tisch kriegst. Und dann musst du die in kürzester Zeit extrem tief verstehen. Wir haben es heute auch wieder gesagt: Wir haben sicherlich Mitarbeiter bei uns im Team, die ganz, ganz lange Kunden betreuen – wo ich sage, die könnten die Maschinen oder Produkte von denen besser auf dem Messestand verkaufen, als deren Vertriebler, weil sie sie besser kennen. Das ist etwas, eine Kompetenz, in kürzester Zeit sich so massiv in eine Materie einzuarbeiten, dass man die richtigen Empfehlungen geben kann, das lernst du halt im Pitch.

Beim heutigen Pitch – ich will da nicht zu viel erzählen – gab verschiedene Ebenen, auf denen man sich mit dem konkreten Thema völlig neu auseinandersetzen musste. Und das als Texter, als Grafiker, als Stratege, als Digitaler. Das ist, glaube ich, etwas – unabhängig davon, ob wir den Pitch gewinnen – eine Kompetenz, die man lernt. Du, Stefan, kennst sie ja besser als wir alle, weil du vor allem immer diese technischen Dinge bei uns auf den Tisch kriegst. Und dann musst du die in kürzester Zeit extrem tief verstehen. Wir haben es heute auch wieder gesagt:

Marco Petracca: Gerade auch weil das Thema B2B so ultrakomplex ist. Stefan, du hast ja teilweise mit Produkten zu tun, wie eine Maschine die den Klebstoff herstellt, der hinter dem Etikett von einer Club-Mate-Flasche steckt? Welche Prozesse da eine Rolle spielen und so weiter und so fort. Das ist halt wirklich eine Materie, die, was den Alltag angeht, unsexyer nicht sein kann.

Marco Petracca:

Stefan Köhler: Es kann durchaus auch sehr spannend sein. Dinge, von denen man bisher nichts wusste auf den Grund zu gehen. Es ist wirklich einiges, was dahintersteckt und man versteht die Welt hinterher besser.

Stefan Köhler:

Stefan Schwenzfeier: Wenn ich da jetzt einhake: Ich war gestern in einem Unternehmen, die stellen Sicherheitssysteme für Geldautomaten her. Das war so spannend, was die alles erzählt haben. Wie das ist. Diese Bandenkriminalität dahinter. Das kriegst du einfach sonst nicht mit. Also das B2B hat total viel Potenzial spannende Themen zu liefern.

Stefan Schwenzfeier:

Stefan Köhler: Auf jeden Fall.

Stefan Köhler:

Stefan Schwenzfeier: Aber ich sage auch, wenn ich bei uns mit im Bewerbungsgespräch dabeisitze: Das ist halt nicht so sexy wie Rum in Hamburg zu vermarkten oder irgendwie Unterwäsche, da musst du dich halt reinarbeiten. Und du wirst diese Maschine, die eine Millionen kostet, niemals in deinem Wohnzimmer haben. Trotzdem musst du dich dafür begeistern.

Stefan Schwenzfeier:

Stefan Köhler: Ja aber das, was die Maschine produziert, wirst du vielleicht in deinem Wohnzimmer haben. Dann kommt ja auch die Sinnhaftigkeit dann wieder zum Zuge.

Stefan Köhler:

Marco Petracca: Absolut. Da halt eben nicht nur das rationale, sondern auch wieder das Emotionale zu sehen. Also die Begeisterung von Ingenieuren, von Einkäufern, von Entscheidern und so weiter und so fort. Vorständen bei komplexen Dienstleistungen oder komplexen Investitionsgütern. Das ist sicherlich auch immer eine hohe Kunst. Und was hinzukommt, das ist halt für uns Normalos – also nicht Ingenieursgetriebene – immer völlig abstrakt, ich kann zur einer 16.000-Tonnen-Stanze keinen Bezug herstellen. Wenn mir dann aber jemand sagt: „Naja, aber die stanzt eben genau die B-Säule, die in dem Mercedes verbaut ist, der gerade an dir vorbeigefahren ist.“ Dann rattert es plötzlich: „Aha, okay, das sind die Sachen, die unsere Welt zusammenhalten.“ Und das finde ich eigentlich das charmante an unserer Arbeit, auch gerade bei den Pitches, immer wieder mal Einblicke zu bekommen in diese ganzen Produkte, die hinterm Vorhang sind, weil sie eben so komplex sind, dass die keinen interessieren und als langweilig abgetan werden. Obwohl diese Produkte und die Leistung in Unternehmen essenziell sind, um unsere Welt zusammenzuhalten. Mal einen Joghurt im Supermarkt zu kaufen ist die eine Sache, aber erstmal die komplette Produktionsstraße herzustellen, die diesen Joghurt produziert eine ganz andere – und ohne sie gäbe es den Joghurt nicht im Kühlregal. Das ist das, wo wir unterwegs sind und das kann arschgeil sein. Wenn man halt soweit denkt.

Stefan Köhler: Wir haben den Pitch an sich jetzt lang und breit diskutiert, schafft ihr noch ein kurzes Fazit? Wir sind eingestiegen mit dem Für und Wider für Pitches. Kriegt ihr noch ein kurzes Fazit hin?

Stefan Köhler:

Marco Petracca: Ich bin am Ende des Tages nach wie vor gegen Pitches.

Marco Petracca:

Stefan Köhler: Stefan, wie sieht es bei dir aus?

Stefan Köhler:

Stefan Schwenzfeier: Ich bin kein Pitch-Gegner. Jeder entscheidet immer selber, ob er mitmachen will oder nicht. Du hast es am Anfang wie so eine Wettkampf-Situation beschrieben. Ich finde es halt da noch einmal spannend: Du kannst dich halt auch messen. Wenn es natürlich um irgendeinen Kleinkram geht – wie gesagt, wenn es um eine Broschüre geht – da braucht man nicht für pitchen. Wenn es eine geile Marke ist, auf die ich Bock habe, dann pitche ich auch gerne. Wenn der entsprechende Etat dahinter ist, dann pitche ich vielleicht auch gerne. Die Frage ist immer auch für mich wie die andere Seite mit so einem Pitch umgeht. Ist es ganz klar, ist es völlig transparent? So, ich lade drei Agenturen ein und das ist der Prozess. Wir haben auch schon Pitches erlebt, wo nach einer Runde gesagt wird: „Es wird nochmal gepitcht.“ Wo wir gesagt haben: „Ja dann sorry, dann entscheidet euch für uns oder lasst es halt sein.“ Das ist halt unfair. Wenn klar ist, wie es abläuft und du weißt, was am Ende auch dabei rumkommen kann, dann kann ja jeder selber entscheiden, ob er da Bock darauf hat. Und zumindest mich kann man anschreiben – ich habe Bock.

Stefan Schwenzfeier:

Marco Petracca: Ja, ich wollte damit nicht sagen, dass man uns oder mich nicht anschreiben kann – immer gerne. Aber eventuell unter anderen Parametern. Also Workshop.

Marco Petracca:

Stefan Köhler: Ganz lieben Dank dafür, dass ihr euch nach dem Pitch hier noch ausgelaugt oder hochmotiviert oder wie auch immer noch mal hier reingesetzt habt. Ihr habt euch jetzt eigentlich eine Pause verdient, aber die Arbeit geht noch ein bisschen weiter. Und ich sage dir schon mal Danke fürs Zuhören bei unserem PSV Podcast und wir hören uns beim nächsten Mal. Bis dahin.

Über diesen Podcast

Mit Sichtweisen aus der unternehmerischen Praxis und Wissenschaft kommen in diesem B2B Podcast Menschen ins Gespräch. Mal als Macherinnen und Macher, mal inspiriert, inspirierend oder kontrovers, mal fachlich auf den Punkt oder einfach persönlich – und mit dem, was Management und Marketing im B2B so als Trends identifizieren und treiben.
Ausgedacht und gemacht hat diesen B2B Podcast die Agentur PSV.

von und mit Marco Petracca, Stefan Köhler, Christina B. Schmidt, , Benni Bender

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